Взаимното доверие е в основата на резултатите
Интервю с Паскал Швиндхамер, ръководител на отдел "Продажби" в дъщерното дружество на ХЕЛУКАБЕЛ KABELMAT Wickeltechnik
Когато през август 2022 г. Паскал Швиндхамер започва работа като ръководител на отдел "Продажби" в "KABELMAT Wickeltechnik", дъщерно дружество на групата ХЕЛУКАБЕЛ, той се превръща във важен фактор, както за своите клиенти, така и за членовете на екипа. В това интервю той обяснява какво намира за особено вълнуващо в работата си, как изгражда успешни взаимоотношения с клиентите - и защо продажбата на продукти KABELMAT е различна от продажбата на желирани бонбони.
Г-н Швиндхамер, преди да се присъедините към групата ХЕЛУКАБЕЛ, дълги години сте работили във водеща световна компания в областта на машиностроенето. Разкажете ни за кариерата си и какво Ви привлече в новата Ви работа.
Кариерата ми започна със стажантска степен в областта на бизнес информатиката. След като завърших, започнах работа в областта на индустриалното инженерство, където задачата ми беше да планирам и създавам фабрики в чужбина. Например, прекарах една година в Индия и две в Китай и отговарях за популяризирането на бизнес дейностите в тези региони. След като се върнах в Германия, започнах да се занимавам с цялостната стратегия на групата. Преминаването в сферата на продажбите беше вдъхновяващо за мен, защото сега разглеждам не само начините за оптимизиране на собствените ни процеси, но и тези на нашите клиенти. Много ми харесва да си сътруднича с потребителите за дълъг период от време, за да им помогна да намерят правилното решение. За мен KABELMAT беше и е вълнуващо място за работа, защото има голям потенциал за растеж. Ние сме доставчици на мощни и иновативни продукти, които нашите клиенти ще използват десетилетия напред. Но много потенциални клиенти никога не са чували за нас и именно тук виждам големи възможности в бъдеще.
Какво особено Ви харесва в работата Ви като ръководител на отдел "Продажби"?
За мен както продажбите, така и ръководенето на екип зависят от взаимното доверие. Всеки ден очаквам с нетърпение да обсъждаме и разработваме предстоящи теми с колегите. Откритата и постоянна комуникация е много важна за мен.
Как изглежда типичният ви работен ден?
Всъщност нямам типичен работен ден, тъй като трябва да се справям с различни задачи. Голяма част от работата ми се състои от срещи с клиенти на място или чрез Teams. А има и дни в офиса, когато съм много зает с писане на имейли или провеждане на телефонни разговори. Освен това KABELMAT е част от много вълнуващи семинари, които се провеждат или с нашите инженерни партньори, или са организирани от групата на ХЕЛУКАБЕЛ. Те могат да бъдат посветени на обучението по продажби, пласмента на продукти или маркетинга, например. Освен това има и стратегически теми като нови продукти, сътрудничество или разширяване на нашата търговска мрежа, които се надяваме да стимулират растежа на KABELMAT. Така че никога не е скучно.
А как се възстановявате след уморителен ден?
Обичам да ходя в добри ресторанти с вкусна храна и да съчетавам това с кратка разходка - и нямам предвид само от колата до ресторанта. Това ми позволява бързо да презаредя батериите си. Важна роля тук играят и моите хобита - например членувам в доброволната пожарна команда. За по-дълги периоди на почивка обичам да пътувам по света.
KABELMAT произвежда оборудване за обработка на кабели, проводници, тръби, стоманени въжета, маркучи и профили. Каква е разликата между продажбата на такова специализирано техническо оборудване и продажбата например на желирани бонбони или спортни обувки?
Потребителските стоки, като например желираните бонбони, са стандартизирани и се продават в големи количества на частни лица, като основната цел е да се задоволят личните предпочитания. Външният вид, вкусът и благосъстоянието са ключови фактори тук - все неща, от които потребителите в областта на машиностроенето обикновено се интересуват по-малко. Продажбата на нашите продукти се различава значително. Ние сме доставчици на машини, които се използват за навиване на различни материали с изключително различни свойства. Това означава, че имаме клиенти в различни сектори, всеки от които има свои собствени процеси и изисквания. Вълнуващото в продажбите е да се включиш и да намериш решения, които могат да бъдат перфектно интегрирани в съществуващата среда, така че потребителите да могат да постигнат целите си - било то чрез увеличен капацитет, по-голяма гъвкавост или по-кратки срокове за доставка. В продажбите отдаваме голямо значение и на други теми като ефективност и безопасност на труда. И още една разлика - когато някой си купува желирани бонбони или чифт спортни обувки, това е индивидуално решение на този човек, докато в промишлеността в процеса участват няколко души. Тук става дума за много по-големи суми пари за дългосрочни инвестиции и това обикновено не са лесни решения за клиентите. Част от нашата работа е да ги съпровождаме през целия процес и да им оказваме подкрепа.
KABELMAT се присъедини към групата ХЕЛУКАБЕЛ през 2009 г. Как KABELMAT спечели от това, че е част от групата и какви са ползите за вашите клиенти?
Участието в групата ХЕЛУКАБЕЛ носи различни ползи за нашите клиенти. Първата от тях е търговската мрежа на ХЕЛУКАБЕЛ, която обхваща по-голямата част от света и до която имаме достъп. Търговските представители на ХЕЛУКАБЕЛ редовно посещават семинари за продуктово обучение в нашата компания. Това означава, че нашите клиенти винаги имат квалифициран контакт наблизо, независимо дали е в Германия, САЩ или Бразилия. Освен това сме инсталирали нашите машини в дистрибуторските центрове на ХЕЛУКАБЕЛ по света, което дава възможност на клиентите да видят нашите продукти в действие. В резултат на това дългогодишно сътрудничество и високото ниво на автоматизация на ХЕЛУКАБЕЛ успяваме непрекъснато да разширяваме портфолиото си, което е от полза и за нашите клиенти. Взаимоотношенията ни с другите дъщерни дружества в групата позволяват на клиентите да закупуват цялостни индивидуални решения от един доставчик.
Как се промени работата в сферата на продажбите през годините?
Една от най-големите и най-очевидните промени е технологичната. В миналото търговският представител обикаляше от едно място на друго и посещаваше клиентите - не само за да се запознае с тях, но и за да обсъди технически решения или оферти. Днес голяма част от тази работа се извършва по цифров път. Това носи много възможности, но и рискове. Като начало можем да изготвяме оферти много по-бързо, тъй като много неща могат да се обсъждат чрез Teams, а снимките или видеоклиповете могат да се разглеждат онлайн. Отдалеченият достъп до машините и оборудването от страна на сервизния отдел, например, също спестява много време. Но това може да бъде свързано с риск от загуба на личен контакт с клиентите и невъзможност да се придобие представа за мястото на инсталиране на машините. Според мен най-добрата стратегия е комбинацията от двете, т.е. да се използват предимствата на съвременните технологии и същевременно да се посещават клиентите на място.
Вече споменах процеса на вземане на решения. В миналото решенията за инвестициите се вземаха от изпълнителния директор и от никой друг. В днешно време участват различни хора, включително операторът на машината, и мисля, че това е много добър и правилен начин на действие. Участието на различни заинтересовани страни ни поставя в по-добра позиция да разберем правилно съответните предизвикателства и да се съсредоточим върху предоставянето на подходящи решения.
Гледайки в бъдещето, къде виждате големи възможности за KABELMAT?
От технологична гледна точка виждам големи възможности в управлението на кабелни барабани - например чрез картографиране и цифрово управление на традиционното подово и рафтово складиране на стоки. Друга основна цел е да повишим нивото на автоматизация чрез свързване на нашите системи за рязане със складово и товаро-разтоварно оборудване. ХЕЛУКАБЕЛ в Хеминген е истински новатор в тази област. В наши дни все повече клиенти се обръщат към нас с подобни запитвания. От географска гледна точка САЩ и Канада са особено вълнуващи райони, тъй като в тези страни все още много работа се извършва на ръка, но това вероятно ще се промени в бъдеще. В момента сме в процес на разширяване на търговската си мрежа в Северна Америка, за да осъществим пряк контакт с потенциални клиенти. Друга мегатенденция, която създава много обещаващо търсене, е електрическата мобилност - в крайна сметка електрическите автомобили се нуждаят от кабели за зареждане, които се изработват и режат от машини. Но ние сме изключително оптимистично настроени и за сектори като възобновяемата енергия и изкуствения интелект. Работейки съвместно с различни партньори, нашите решения стават още по-интелигентни и взаимосвързани, което допълнително повишава добавената стойност, предоставяна на клиентите.
Тази и много други вълнуващи статии можете да намерите и в актуалния брой № 14 на нашето списание за клиенти POWER. Прочетете го сега!